Análisis de riesgos antes de cotizar
Más cobertura, más sumas aseguradas y casi el mismo precio.
Situación
Un potencial cliente nos había contactado, interesado en que lo asesoráramos, pero nunca tenía tiempo y la cosa se diluyó. Al año lo volví a llamar. Me dijeron: “justo tenemos que renovar los seguros de la fábrica, te paso las pólizas así cotizás.” Le dije que no — que prefería visitarlos, ver la planta, y darles mi opinión; seguramente algo de valor les podía dejar de mi óptica y experiencia, hagamos o no negocios después, y de ahí veíamos para cotizar.
Aceptaron la propuesta y la visita resultó muy productiva: nos abrieron las puertas a ver todo, conocimos al jefe de planta, al gerente administrativo, nos contaron qué estaban mejorando en la planta. Durante la semana seguimos hablando y pudimos hacer un relevamiento de muy buena calidad.
Nos resultó llamativo que viendo solo las copias de pólizas vigentes, previo a analizar lo relevado (con nuestro método) pensamos: se ve todo bastante bien: pólizas en dólares, coberturas correctas y buena calidad de aseguradoras —seguramente podíamos mejorar algún costo en algún riesgo puntual, pero eso no nos parece un diferencial importante.
se ve todo bastante bien
Qué hizo ATENDER
El análisis
Aplicamos nuestro procedimiento de análisis: bajamos todas las capas de lo relevado y lo fuimos procesando y cruzando:
balances contra porcentajes de contenido
proporciones con riesgos similares de la industria
evaluación por LEARISK del costo edilicio
Notamos también que la empresa no tenía clara cierta información, y hasta eso nos fue útil. Porque darnos cuenta que no saben algo particular ya es un dato importante.
Cuando pudimos armar el pliego de cotización de un Todo Riesgo Operativo para la planta principal y lo contrastamos con lo existente, nos encontramos con agujeros de cobertura enormes — no un porcentaje menor. Ejemplo: según el caso, como estaban: tener un siniestro y cobrar solo un 40% del total o nada en coberturas directamente no contempladas; o cláusulas que limitaban al cliente sin sentido. Notamos que las sumas aseguradas eran valores redondos puestos sin el más mínimo análisis. Paralelamente había otros riesgos sobrevaluados, pagando de más por coberturas que no daban ninguna prestación —deducimos que no era un tema de costos la falta de cobertura, el cliente no parecía estar asesorado—. Había que manejarse con cautela en cómo presentarlo, y no prometer nada, porque estos hallazgos eran solo una parte: del otro lado, aunque creíamos que sí, faltaba saber si podíamos conseguir una buena aseguradora y con la suscripción adecuada.
Agujeros de cobertura enormes, no un porcentaje menor.
La cotización
Primero hablamos con el cliente para mostrarle el borrador del informe y confirmar si le interesaba que avanzáramos. Le interesó muchísimo, aunque se le notaban las dudas sobre si íbamos a conseguir la póliza necesaria. Nos reunimos con nuestro equipo técnico, delineamos los pasos de cómo presentarlo y a qué compañías, y avanzamos. Con nuestro informe técnico detallado conseguimos que tres de nuestras compañías aceptaran cotizar. Elegimos junto al cliente, una. Por calidad de compañía y amplitud de cobertura —la más cara si veías solo la cuota, pero la mejor por mucho evaluando prestación y coberturas contra precio. Se mandó a inspeccionar con tiempo, surgieron mejoras menores que ya estaban vistas y habladas con el jefe de planta (o sea, ya en proceso), y mandamos a emitir el nuevo TRO (Todo Riesgo Operativo) con unas mejoras de coberturas y sumas aseguradas enormes y casi al mismo costo actual.
Resultado
Dicho de manera muy genérica, porque está lleno de pormenores: la póliza actual tiene más cobertura, menos limitaciones, mucho más sumas aseguradas, y el precio es casi el mismo que el anterior.
Aprendizaje
Si para nosotros que trabajamos de esto, una póliza puede parecer correcta a simple vista y no serlo, imaginate para el cliente, es como estar a ciegas. Hay que seguir la metodología, incluso de lo que creemos que ya conocemos.
Es como estar a ciegas.
